Sie wollen Ihr Vertriebsgebiet optimieren oder eine neue Vertriebsstruktur schaffen?
Im Kontext der Restrukturierung oder Entwicklung einer Vertriebsstruktur stößt man oft auf eine Inkonsistenz der Begriffe. Wir definieren in unseren Analysen die Vertriebsstruktur als
- Zuordnung kleiner untergeordneter geografischer Gebiete,
- die vertrieblich bearbeitet werden,
- zu größeren übergeordneten Gebieten.
- Dabei wird auch der Zuordnung von verantwortlichen Vertriebsmitarbeitern zu den jeweiligen geografischen Einheiten Rechnung getragen.
Die Zusammenfassung von Gemeinden, Postleitzahl-Gebieten oder Landkreisen zu übergeordneten Gebieten kann nach unterschiedlichen Kennzahlen oder Kriterien stattfinden.
Die Vertriebsgebiete als Bestandteile der Vertriebsstruktur
Vertriebsgebiete werden in der Praxis üblicherweise in mehreren Ebenen angelegt. Auf oberster Ebene sind einige wenige Vertriebsregionen, die sich auf tieferen Ebenen in mehrere kleinere Vertriebsgebiete aufteilen. Diese Eigenheit von Vertriebstrukturen wird in unserer Systematik berücksichtigt und kann Ihren Gegebenheiten im Vertrieb angepasst werden.
Die Aufteilung der Vertriebsgebiete bereitet oft erheblich Probleme: Die Vertriebsgebiete sollen
- für alle Vertriebsmitarbeiter gleich attraktiv sein und keine Vor- oder Nachteile mit sich bringen, so dass Chancengleichheit im Vertriebsapparat gegeben ist.
- Fahrwege und Strecken sollen so gestaltet sein, dass sich vom Standort des Vertrieblers alle Ziele seines Gebietes mit zumutbarem Aufwand erreichen lassen.
Aber wie kann diesen Ansprüchen Rechnung getragen werden? Wie sollen die verschiedenen Einflußfaktoren parametrisiert werden? Wie kann eine Lösung ohne stundenlange Diskussionen herbeigeführt werden?
Individuelle Optimierung Ihrer Vertriebsgebiete nach Ihren Vorgaben und Parametern
Aktuell sind im System bis zu sechs geografische Vertriebsebenen vorgesehen. Wobei auf oberster Gliederungsebene die Gesamtsicht auf alle Länder angesiedelt ist. Die unterste Ebene wird durch die Landkreise oder Bezirke repräsentiert. Es gibt aber auch Länder, für die Daten auf Gemeindeebene verfügbar sind.
Auf der Basis unserer Marktdaten haben wir die Möglichkeit, jedem beliebigen Gebiet ein Potenzial, Volumen oder einen Anteil zuzuordnen. Mit dieser Metrik ist es möglich beispielsweise Landkreise so zusammenzufassen, dass Vertriebsgebiete entstehen, die
- das gleiche Potenzial oder
- das gleiche Volumen und darüberhinaus
- minimierte Fahrwege für Ihre Vertriebmitarbeiter haben.
Alle beschriebenen Funktionalitäten sind auf allen Ebenen verfügbar. Auch Drilldown-Aktionen, wie man sie aus OLAP-Systemen (Online Analytical Processing) kennt, stehen zur Verfügung. So haben Sie die Möglichkeit aus einer Gesamtsicht auf die DACH-Region den Fokus auf Österreich zu konzentrieren, dort die Daten im Westen zu hinterfragen und schlußendlich die Vertriebsperformance im Bezirk Kufstein zu betrachten.
Selektive Zugriffsrechte nach Gebietsverantwortung
Nicht jeder Mitarbeiter soll Zugriff auf alle Daten haben. Es macht aber Sinn einem Gebietsleiter Zugriff auf die Daten seiner Region oder einem Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf die Daten seines Gebietes zu gewähren. Geschäfts-, Marketing- und Vertriebsleitung haben natürlich Rechte, die Ihnen Zugang zu allen Daten ermöglichen.
Beispielsweise soll die Vertriebsleitung DACH Zugriff auf Deutschland, Österreich und die Schweiz haben. Die Vertriebsleitung Schweiz dagegen nur auf die Daten und Visualisierungen der Schweiz.
Weitere Optionen
Der selektive Zugriff auf die Daten, wie er oben beschrieben wird, bietet viele weitere Möglichkeiten mit den Daten zu arbeiten. So ist z. B. ein innerbetriebliches Benchmarking möglich, in dem sich jeder Mitarbeiter mit dem anonymen Klassenbesten oder dem Durchschnitt vergleichen kann. Wettbewerbe können zwischen den Vertriebsmitarbeitern ausgerufen oder Zielerreichungsgrade benannt werden.