data-aided hat es sich zur Aufgabe gemacht, für seine Kunden Märkte zu erforschen und transparent zu machen – also Markttransparenz zu schaffen! Damit versetzen wir unsere Kunden in die Lage, adäquate Strategien zur Erreichung von Vertriebszielen zu entwickeln!
Mit Markttransparenz zur richtigen Strategie
In Fachgesprächen wird immer wieder mit Begriffen wie Absatzvolumen, Absatzpotenzial, Marktvolumen und Marktpotenzial argumentiert.
Während das Absatzvolumen noch leicht aus den eigenen Unternehmensdaten entnommen werden kann, ist es nahezu unmöglich, die drei anderen Begriffe mit belastbarem Zahlenmaterial zum Leben zu erwecken. Gerade für mittelständische Unternehmen ist es eine Herausforderung, auf immer komplexeren Märkten mit mehreren Zielbranchen den Überblick zu behalten und die eigene Position zu bestimmen.
Anhand der nebenstehenden Grafik läßt sich die Problematik leicht veranschaulichen: Gerade der Mittelständler auf einem Business-to-Business Markt (B2B) steht oft vor dem Problem seinen Markt nur bis zum Horizont seines CRM-Systems (Customer Relationship Management) zu kennen. Der Kundenstamm ist bekannt, ebenso potentielle Kunden, mit denen man im Gespräch ist.
- Was aber ist mit potentiellen Kunden, die noch nicht im CRM erfasst sind?
- Wieviele solcher Kunden gibt es ?
- Wie sind sie geografisch innerhalb der Vertriebsgebiete verteilt?
- Wie verteilen sich diese unbekannten Kunden auf unsere Zielgruppen?
- Wo soll der Vertrieb aktiv werden?
Markttransparenz als Ergänzung zum CRM
Genau diese Fragen beantworten wir! Das Problem lässt sich anhand von drei Szenarien in der Abbildung rechts noch besser erklären:
- In Szenario 1 steht der Vertrieb vor dem Problem, den Markt nur bis zur Informationsgrenze seines CRM-Systems zu kennen. Kunden mit denen eine Geschäftsbeziehung besteht (grün) und potentielle Kunden im CRM (rot) sind dem Vertrieb bekannt. Dagegen sind Kunden, die noch nicht erfasst sind (gelb) und ihre Anzahl, eine unbekannte Größe für den Vertrieb. Diese Informationslücke führt zu einer wenig differenzierten Vertriebsstrategie und zu fehlender Effizienz in der Marktbearbeitung.
- In Szenario 2 haben wir die selbe positive Entwicklung des Kundenstammes und der potentiellen Kunden wie in Szenario 1. Mit Hilfe der von data-aided erhobenen Marktdaten (schrafiert) wird jetzt aber klar, dass die vermeintlich positive Kundenentwicklung auf einem degenerierenden Markt stattfindet. Jetzt weiss der Unternehmer, dass er handeln muss, um neue Marktsegmente zu gewinnen und sich dem Verlust des Marktvolumens entgegenzustemmen. Diversifikation ist die Strategie der Stunde.
- Szenario 3 greift erneut die identische Kundenentwicklung auf, die wir schon in den Szenarien 1 und 2 betrachtet haben. Jetzt ist aber zu sehen, dass der Markt auf dem wir erfolgreich sind, stetig wächst. Auch hier lässt sich eine konkrete Strategie, die Wachstumsstrategie einschlagen, mit der man die eigenen Marktanteile stetig ausbauen und die Konkurrenz kontrollieren kann.
Markttransparenz als Erfolgsfaktor in der Praxis
Es wird deutlich, dass Marktkenntnis zu situationsgerechten Strategien führt. Ohne diese Informationen Informationen zur Marktentwicklung und Marktstruktur ist unternehmerisches Handeln nur eingeschränkt möglich.
Jeder Vertriebler kennt seine Kunden natürlich aus dem Effeff. Auch wird er sicherlich die Frage beantworten können, welche Kunden er gerne gewinnen würde. Aber kennt er wirklich alle potentiellen Kunden in seinem Vertriebsgebiet? Hat er einen Überblick darüber wie viele potentielle Kunden in welchen Branchen angesprochen werden können?
Wenn wir die beschriebene Problematik eines einzelnen Vertrieblers und die damit verbundene Unschärfe auf den gesamten Vertriebsapparat oder das Vertriebsnetz eines Unternehmens übertragen, nimmt das Informationsdefizit um den eigenen Markt zu:
- In welchem Vertriebsgebiet ist der Marktanteil am größten?
- Welcher Vertriebsmitarbeiter hat in seinem Gebiet das meiste ungenutzte Absatzpotential?
- In welcher Kundenbranche ist der Hauptkonkurrent am stärksten?
Dieses Problemfeld zu durchdringen und transparent zu machen, hat sich data-aided zur Aufgabe gemacht!
Wir helfen Ihnen, Ihren Markt/Ihre Marktsegmente
- regional,
- kundenspezifisch,
- produktspezifisch und
- branchenspezifisch
abzugrenzen und zu durchdringen!
Besonderes Augenmerk legen wir darauf, nicht nur Momentaufnahmen zu liefern, sondern auch Entwicklungen in mehreren Dimensionen zu erkennen. Seien es regionale Erscheinungen, branchentypische Entwicklungen oder Eigenheiten in Kundengruppen, die es zu entdecken gilt: Wir legen die Dynamik in Trends offen und geben einen klaren Ausblick auf die weitere Entwicklung. Sie erfahren also nicht nur, was passiert ist, sondern auch wo die Reise hingeht!
Damit bereitet Ihnen data-aided das Feld, auf dem Sie eine erfolgreiche Vertriebs- und Produktstrategie sähen und Erfolge ernten können. Sprechen Sie uns gerne über unser Kontaktformular an!